マーケティング

【連載3】「中古車の個人間流通モデル」7つの販売プロセス

2021年11月12日

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前回、『「中古車の買い取りと販売」のメリットと課題!新しい中古車販売とは?』の記事では、「中古車の買い取りと販売」を中心とした車販体制の構築がおすすめであることを、メリットと課題の両面から解説しました。

そして、課題を解決するモデルとして「中古車の個人間流通」があることを紹介しました。

今回の記事では、中古車の個人間流通モデルのプロセスの解説から行なっていき、なぜ中古車の個人間流通モデルが重要なのかについても触れていきます。

中古車の個人間流通モデルのプロセス

それでは、中古車の個人間流通モデルの販売プロセスを紹介します。

  • 情報収集
  • 情報管理
  • 提案活動
  • 査定商談
  • 委託成約
  • 販売成約(買取成約)
  • ネクストカー販売

中古車の個人間流通モデルは、これら7つのプロセスをたどることで自社の顧客の車を次の新規顧客に販売します。また、車を売っていただいた顧客にはネクストカーを販売するという流れで事業を発展させていきます。

それぞれ内容をみていきましょう。

情報収集

車検や鈑金塗装で獲得した顧客の情報収集を行います。修理に関する情報だけでなく、車の買い取りや販売に関する情報収集も行います

情報管理

集めた情報を管理・更新してメンテナンスします。管理がずさんだったり、集めることだけが目的になると無意味になってしまいます

提案活動

管理した情報をもとに、顧客が今乗っている車を売るための提案活動をします。ただ買い取るのではなく、どうやって売るかを考えていきます

査定商談

顧客に実際に来店してもらうか、こちらから訪問をして車の査定を行います。

委託成約

顧客の車を買い取るのではなく「預かり」ます。預からない場合は車の写真を撮り、WEBで販売するための準備をします。かっこよく・美しく見えるように写真を撮り、見栄えが良くなるようにコメントなどの表現を工夫しましょう。

販売成約(買取成約)

預かった車を販売します。買い手が見つかって販売の契約を結んだ後に、元の持ち主から車を買い取ります。売れない場合は返却するシステムです。

ネクストカー販売

車を手放した顧客に次の車=ネクストカーを販売するということです。委託車を売って新規顧客を増やし、元のユーザーにはネクストカーを販売することで、初めて事業の発展につながります

以上、7つのプロセスを整えることで中古車の個人間流通を行うことが可能になります。

ここまでは、中古車の個人間流通モデルのプロセスについて解説しました。では、なぜ個人間流通モデルが重要なのかについて説明したいと思います。

なぜ個人間流通モデルが重要なのか

BtoC型とBtoB型の受注形態のうち、BtoC型の事業者については競争激化にともない利幅が縮小しています。これはあらゆる小売業に共通した課題です。

BtoCにおいては、より便利に、より安く提供できるところに顧客が集まります。その結果、世の中のあらゆるBtoCビジネスは、最終的に同質化を避けるために個人間流通を目指すことになります。

次回の記事では「中古車の個人間流通モデル」の詳細の解説へと移っていきます。

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「中古車の個人間流通モデル」では、記事冒頭でもお伝えしたとおり、顧客の情報収集と情報管理がカギになります。

顧客情報はただ集めるだけでなく、しっかりと管理し利用することで真価を発揮します。

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