マーケティング

【連載4】「中古車の個人間流通モデル」における「情報収集」とは

2021年11月19日

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前回、『「中古車の個人間流通モデル」-7つの販売プロセス-』の記事では、中古車の個人間流通モデルにある7つのプロセスについて解説しました。

今回の記事では、7つのプロセスのうち「情報収集」に焦点を当てて、くわしく解説します。

「情報収集」は自動車整備業者にとってハードル

「中古車の個人間流通モデル」において、まずは情報収集が必要です。しかし、通常の方法だと情報を集めるためには非常にコストが掛かります。

たとえば、車を売りたい人の情報をWEBで入手すると広告出稿などの手段が必要になり費用がかかります。同様に、車をWEBで売るためには、媒体などに掲載量を払わなければなりません。

つまり、見込み客を得るためにコストがかかるのです。このコストをどれだけ削減できるかが、車販の第一関門。そして、その第一関門で脱落する鈑金塗装業者や自動車整備業者が多いことも事実です。

自動車整備業者の本業でハードルを超える

自動車整備業者の本業は、自動車の整備・点検です。そして、その本業である整備・点検のタイミングで、顧客の乗換意向をヒアリングします。

では、どうやって聞き出せば良いのでしょうか。

それは、

この車にまだ乗りますか?
次の車検はどうされますか?この車で受けますか?

と聞くのです。

そして、その結果をデータに登録しておきます。

もし整備ソフトが導入されているのであれば、自由記入欄に「乗換予定202203」(2022年3月乗換予定の意味)と入れるなど、後から見てもわかるように管理するのが良いでしょう。

活用を前提とした情報収集

整備ソフトで管理するメリットとして「抽出機能」が挙げられます。この機能により、いつでも乗換意向のある顧客を抽出し、買取の提案や展示会への案内などが簡単にできます。

読者の中には、整備ソフトを導入していない事業者もいらっしゃるかもしれません。そういった事業者におすすめできるもっとも簡単な管理方法は「エクセル」を活用することです。

【エクセルで管理する情報】

・情報を収集した日付
・氏名
・連絡先
・メーカー
・車種
・乗換時期
・乗換希望車種
・予算
・ハードル etc

応用編として、今乗っている車種の年式や走行距離、色や装備、簡単な状態なども入力しておくのがベストです。

以上のように、本業の鈑金塗装や整備・点検を通して情報を収集し、次の提案機会につなげていきます。「修理して終わり」ではなく「修理してからが仕事の始まり」というように、180度考え方を変えることが何よりも重要です。

中古車の個人間流通モデルの構築は、この考え方が全ての基礎となります。

情報収集後の管理

「情報収集だけでも手間と時間がかかるのに、情報の管理は到底無理」というのが事業者の悩みでしょう。
情報管理がなされないままだと、せっかく集めた情報も腐らせてしまうことになります。

「集めては腐らせる」という情報収集ができても情報管理が機能していない代表的な事例として、自動車保険の営業における「他社保険証券の獲得」が挙げられます。

接客の最前線では必死に保険の話をして、時には車検の値引きまでして他社保険証券の獲得いわゆる「満期キャッチ」をします。

ところが、保険の満期は整備入庫とは別の時期になるので結局、その満期のタイミングで上手く連絡ができず、保険を獲得できないという結果に終わります。

この場合、何が問題かというと

・情報収集の仕方
・情報管理の仕方

の大きく2つです。

特に情報管理については、整備・鈑金塗装のタイミングで保険の話をしても、納車後の接点がなければ保険の話ができないまま時間が経過してしまいます。それに、たまたま入庫があったとしても情報が管理できていなければ保険の話をするのを忘れてしまうのです。

これは、中古車の個人間流通モデルにおける情報管理も同様です。

収集した情報を活かすために、情報収集の段階で乗換意思の有無をしっかりとチェックしておきます。

そして、整備・修理した車を納車した後の接点の中で、継続して車を保有し続けるかどうか、乗換の可能性について担当メカニックもしくはフロントからヒアリングをし続け、情報を更新し(情報の)鮮度を維持する必要があります。

次回は、情報鮮度を維持する具体例から解説をしていきます。

自動車整備工場のマーケティング活動をサポートする「cars MANAGER」

今回の記事でお伝えしたとおり「中古車の個人間流通モデル」では、顧客の情報収集と情報管理がカギになります。

顧客情報はただ集めるだけでなく、しっかりと情報を更新しながら管理し、顧客との接点に利用することで真価を発揮します。

自動車整備工場のマーケティング活動をサポートする「cars MANAGER」では、顧客一人ひとりの情報を一括して管理できます。

たとえば、18ヶ月以内に取引のあったアクティブなお客様を簡単に把握でき、「6ヶ月以内に接点あり」「6ヶ月以降18ヶ月以内に接点あり」「18ヶ月を超えて接点がない」など、接点状況をセグメントして把握することもできます。

また、車検対象者や点検対象者のリストを瞬時に抽出できることに加えて、オイル、タイヤ、バッテリーなど、交換が必要な部品ごとにリストをつくることも可能です。

そして、リストの対象者に対してシステム上からSMSやメール、LINEの配信が可能となっています。加えて、中小企業にとって難しいWEB広告集客もオプションとしてサポートしています。

さらに、来店予約のデジタル化も「cars MANAGER」の導入で実現できます。くわしくは下記のバナーから公式サイトでご確認ください。

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