「なるべく安く車を手に入れたいけど、しつこいとは思われたくない……」
「ディーラーがしつこいと感じない、ギリギリを攻める値引きの方法ってないの？」
そんな悩みを抱えていませんか。確かに、新車はとても高い買い物ですので、できるだけお得に購入したいですよね。とはいえ、買った後のことを考えると、値引きの要求によって「しつこい」と思われたくないのも事実。
そこでこの記事では、ディーラーがしつこいと感じNGとなる値引き方法について、詳しく解説します。
ディーラーはしつこい値引き交渉にどう感じているのか
値引き交渉がしつこくなると、ディーラーの担当者は「面倒な客」だと認識します。年間に何十件も商談をこなす営業担当にとって、商談時の値引き要求は日常茶飯事です。
しかし、しつこく値引きを要求してくる客は売った後にトラブルになることが多く、無理してまで受注しません。そのような客には競合店以上の値引きはせず、納得してもらえない場合は他のディーラーに行くよう促すこともあります。つまり、過度な値引き要求は逆効果となるのです。
そこで次の項目より、ディーラーにとってNGな値引き方法や、交渉時の姿勢について見ていきましょう。
ディーラーがNGとなる値引き方法
ディーラーがNGと判断する値引き方法とは、一体どんなものなのでしょうか。商談時に、いきなり無理な値引きやオプションパーツを要求してはいけません。また、詳しい人を同伴させたりネットや情報誌の金額に固執したりするのは、逆効果です。
いきなり無理な値引きを要求する
商談もそこそこに、いきなり無理な値引きを要求するのはNGです。車は住宅の次に高額な商品ですが、これは営業担当にとっても同じこと。
自分が売った顧客とは納車後も長く付き合っていくことになりますので、人間関係が構築されていないのに最初から無茶な要求をしてくる客とは関わりたくありません。
最悪の場合、商談を断られてしまいます。
詳しい人を同伴させる
車に詳しい知人を、商談に同伴させるのもNGです。営業担当からすると、購入を決定するのが本人なのか知人なのかが分からず、条件を提示できません。連れてきた人との間に上下関係がある場合は、条件にケチをつけた知人の意見に従ってしまうこともあります。
そうなると営業担当は商談を上手く進めることができず、値引き交渉もスムーズに進まなくなってしまうのです。
ネットや情報誌の金額を信じ切っている
インターネットや情報誌の金額を鵜呑みにして、値引き交渉に臨むのもNGです。それらが全て間違っているわけではありませんが、そもそも値引きや価格には必ず地域差があります。
全国で流通する雑誌やネットに載る情報は、ほとんどが価格競争が激しく値引き額が大きくなる都市部の事例で、居住地域の相場とは異なっている可能性もあるのです。
ネットや情報誌の金額に固執して値引きを要求しても、営業担当の気分を害するだけで逆効果となるでしょう。
オプションを要求する
値引きの代わりに、オプションやパーツを無償で要求することもNGです。無茶な要求をすると、値引きどころか商談を打ち切られる可能性さえあります。
フロアマット程度であればサービスしてもらえるかもしれませんが、数十万円もするカーナビやエアロパーツの要求はやりすぎです。オプションは別途、割引などで交渉してみましょう。
値引き交渉での姿勢
では、値引き交渉にはどんな姿勢で臨むべきなのでしょうか。商談ではまず、営業担当と長いお付き合いができるような信頼関係を築きましょう。そして、値引き交渉では相手に敬意を払い、低姿勢で臨むことをおすすめします。
営業担当と信頼関係を築く
値引きをしてもらうためには、まず営業担当との信頼関係を築くことが大切です。車は販売後も年単位での付き合いとなり、商談はそのスタート地点となります。
つまり、良いお付き合いができるかどうかを確認し合う場ですので、嫌な客だと判断されたら商談を切り上げられてしまうでしょう。長く付き合える関係の構築は、値引きの前提条件です。
値引き交渉は低姿勢
ディーラーで値引きをお願いする時は、低姿勢で交渉しましょう。営業担当も人間ですので、嫌な客には無理をしてまで車を買ってもらおうとは思いません。
高圧的な態度でしつこく値引きをしてくる客に対して、営業担当は「売った後も何かとクレームをつけられるリスクがある」と考えます。すると「買っていただかなくて結構です」と、商談を中断してしまうこともあるのです。
値引き交渉では営業担当に敬意を払いつつ、低姿勢で臨みましょう。
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まとめ
今回は、ディーラーがしつこいと感じてしまう値引きと、良い結果を生まないNGな値引き方法について解説しました。
しつこい値引きは、営業担当に「面倒な客」と認識されてしまいます。また、無理な値引きや無償でのオプションの要求、詳しい人の同伴やネット・雑誌の情報を引き合いに出すのはNGです。
お互いが納得できるような購入条件を引き出すためにも、営業担当と信頼関係を築いた上で、敬意を払いながら低姿勢で商談に臨みましょう。
