車の購入を検討している方の中には、「ディーラーで一括払いを希望すると嫌がる」という情報を聞いたことがある方もいるのではないでしょうか。
ディーラーが一括払いを嫌がるという話は本当なのか気になる方もいるかと思います。この記事では、ディーラーが一括払いを嫌がる理由や、現金一括払いとローンそれぞれのメリット・デメリット、一括払いを希望する場合の値引き交渉のポイントまで詳しく解説します。
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目次
ディーラーが現金一括払いを嫌がる3つの理由
ディーラーは現金一括払いよりもローン契約を望む傾向があります。これには明確な理由があり、ディーラーのビジネスモデルを理解することで納得できるでしょう。
なぜディーラーは現金一括払いを嫌がるのか、3つの理由について詳しく見ていきましょう。
- 嫌がる理由（1）：ローンの手数料や金利で利益を取れないから
- 嫌がる理由（2）：次回乗り換え目処が立ちにくいから
- 嫌がる理由（3）：値引きをしにくいから
各項目1つずつ解説します。
嫌がる理由（1）：ローンの手数料や金利で利益を取れないから
ディーラーが現金一括払いを嫌がる理由1つ目は、ローン契約から得られる金利収入がなくなるからです。ディーラーはローン契約を獲得すると、金利の数パーセントをローン会社からキックバックとして受け取れます。
例えば、400万円の車を84回払い、金利5%のローンで購入すると、支払総額は約474万円になります。この74万円の差額が、ディーラーとローン会社の間で分配される利益となるのです。
一括払いの場合、金利による利益が全く発生しないため、ディーラーとしては大きな収入源を失うことになります。
車両本体の利益が薄い軽自動車や低価格帯の車種では、ローンによる金利収入が重要な利益源となっているので、現金一括払いはより嫌がられる傾向にあります。
嫌がる理由（2）：次回乗り換え目処が立ちにくいから
現金一括払いを嫌がる理由2つ目は、次回の乗り換え目処が立ちにくいからです。ディーラーは顧客との長期的な関係構築を重視しています。
ローン契約を結ぶと、定期的な返済の中で次の車への乗り換えタイミングが予測しやすくなります。
例えば5年ローンであれば、ローン完済に近づく頃に次の車の提案をしやすいのです。また、ローン契約中は定期的な接点を持つことができるため、さまざまなサービスや商品を提案する機会が増えます。
一方、現金一括払いの場合、購入後の接点が減り、次回の乗り換え時期が読みにくくなります。顧客が他店で次の車を購入してしまう可能性も高くなるため、長期的な顧客関係の構築という観点からも、ディーラーは現金一括払いよりもローン契約を好む傾向です。
嫌がる理由（3）：値引きをしにくいから
現金一括払いを嫌がる理由3つ目は、車の値引きをしにくいことが挙げられます。ローン契約の場合、金利収入があるため、車両本体価格を多少値引きしても全体としての利益の確保が可能です。しかし一括払いでは、車両本体価格からの値引きがそのまま利益の減少につながります。
500万円の車を販売する場合、一般的にディーラーの利益率は15%程度と言われており、約75万円の利益を見込んでいます。
ローン契約であれば金利収入も加わるため30万円の値引きが可能でも、一括払いでは10万円程度の値引きが限界というケースもあるのです。
このように、値引き交渉の余地が少なくなることも、ディーラーが一括払いを嫌がる理由の1つなのです。
ディーラーの収益構造
ディーラーがなぜ一括払いを嫌がるのか、背景にはディーラーの収益構造があります。車の販売だけでは十分な利益を上げられないという実態を知ることで、ディーラーの立場も理解できるでしょう。
ここでは、ディーラーの収益源について詳しく解説します。
- 車両販売における収益
- ローンの金利での収益
- 下取りした車での収益
- メンテナンスや車検での収益
各項目1つずつ解説します。
車両販売における収益
ディーラーの基本的な収益源は車両本体の販売利益です。車両本体価格に対する利益率は、ディーラーやメーカーによって異なりますが、一般的には15%前後とされています。
例えば500万円の車であれば、75万円程度が利益です。ただし、車種によって利益率は大きく異なり、軽自動車など車両価格が比較的安い車種は利益率が薄い傾向にあります。
これが、軽自動車の値引きが5〜10万円程度にとどまるのに対し、ミニバンやSUVでは30万円以上の値引きが可能になる理由です。
高級車や輸入車などは車両価格自体が高いため、一括払いでも十分な利益が確保できるケースが多く、そのような場合は一括払いでも嫌がられることはありません。
ローンの金利での収益
ディーラーの重要な収益源の一つが、ローン契約による金利収入です。ディーラーローンの金利は一般的に5%前後と言われており、この金利の一部がディーラーに還元される仕組みになっています。
例えば、500万円の車を5年ローン、金利5%で購入すると、支払総額は約570万円となり、70万円の金利が発生します。
ローンにおける金利収入の一部が販売店に還元されるため、ディーラーにとっては大きな収益源となるのです。また、ローン契約を多く獲得することで、ローン会社から販売奨励金などのインセンティブを得られることもあります。
こうした理由から、ディーラーはローン契約を強く推奨する傾向があります。
下取りした車での収益
車の買い替え時に、多くの顧客は現在乗っている車をディーラーに下取りに出します。ディーラーはこの下取り車を整備して再販したり、オークションに出品したりすることで利益を得ています。
例えば、顧客から50万円で下取りした車を、整備して100万円の認定中古車として販売すれば、差額分が利益となるのです。
下取り価格は市場価格よりも低めに設定されることが多いため、ディーラーは利益を出せる仕組みになっています。
このような下取り車の再販やオークション出品による収益も、ディーラーの重要な利益源と言えます。
メンテナンスや車検での収益
ディーラーの長期的な収益源として、車検やメンテナンスなどのアフターサービスがあります。定期点検や車検、修理などは工場の利益につながるため、新車を販売した顧客との継続的な関係構築が重要です。
ローン契約中の顧客は、定期的にディーラーと接点を持つため、こうしたアフターサービスを利用する可能性が高くなります。
新車販売時にメンテナンスパックとしてセットで販売するディーラーも増えており、定期的な収入を確保しています。
一括払いの顧客の場合、購入後の接点が少なくなりやすいため、継続的な収益を得る機会が減少することも、ディーラーが一括払いを嫌がる一因と言えるでしょう。
一括支払いを嫌がるディーラーには注意が必要？
ディーラーが一括支払いを極端に嫌がる場合、さまざまな要因が考えられます。車の購入希望者としては、一括支払いを嫌がるディーラーとの取引には注意が必要です。
ここでは、一括支払いを嫌がるディーラーの特徴と注意点について解説します。
- 利益を重視する可能性がある
- 値引き交渉に応じてもらえない可能性がある
2つの項目について解説するので、損をしないためにも注意点を把握しておきましょう。
利益を重視する可能性がある
一括払いを強く嫌がるディーラーは、車の販売よりもローンの金利収入を重視している可能性があります。
利益を重視するディーラーでは、金利設定が高めになっていることが多く、顧客の利益よりも自社の利益を優先している傾向が見られます。
例えば「最初の半年だけローンにしてください」「ローンなら追加で値引きします」などと強く勧めてくるディーラーは、ローン金利での利益を重視している可能性が高いです。
金利が5%を超えるような高めの設定になっているディーラーは特に注意が必要で、場合によっては別のディーラーでの購入を検討した方が良いかもしれません。
顧客本位の考え方をするディーラーであれば、支払い方法に関わらず顧客にとって最適な提案をしてくれるはずです。
値引き交渉に応じてもらえない可能性がある
一括払いを嫌がるディーラーでは、値引き交渉がスムーズに進まないことが多いです。ローン契約であれば金利収入も見込めるため大幅な値引きも可能ですが、一括払いの場合は金利利益がなくなるため、値引き額が限られてしまうのです。
例えば、ローン契約なら30万円値引きできるところが、一括払いでは10万円しか値引きできないというケースもあります。
値引き交渉が全く進まない場合や、一括払いを理由に態度が冷たくなるような場合は、顧客を大切にしないディーラーである可能性があります。このような場合は、複数のディーラーから見積もりを取って比較検討することがおすすめです。
顧客本位のディーラーであれば、一括払いでも可能な範囲で最大限の値引きやサービスを提供してもらえるでしょう。
車の購入時における一括払いのメリットとデメリット
車を購入する際の支払い方法として、一括払いにはメリットとデメリットがあります。自分の状況に合った支払い方法を選ぶために、それぞれの特徴をしっかり理解しておきましょう。
- 現金での一括支払いのメリット
- 現金での一括支払いのデメリット
ここでは、一括払いのメリットとデメリットについて詳しく解説します。
現金での一括支払いのメリット
一括支払いには以下のようなメリットがあります。
- 総支払額を抑えられる
- 手続きが簡単
- 所有権がすぐに自分のものになる
- 月々の支払い負担がない
- 心理的な負担が少ない
現金一括支払いであれば、ローン金利が発生しないため、支払い総額を最小限に抑えられます。
例えば400万円の車をローンで購入すると、金利によって数十万円の追加費用が発生しますが、一括払いなら金利分の手数料は発生しません。また、現金一括支払いであればローン契約の手続きが不要なため、購入手続きがシンプルで迅速に完了します。
審査や契約書類の記入などの手間がかからないのは大きなメリットと言えるでしょう。さらに、現金一括支払いだと購入と同時に車の所有権が自分のものになります。
購入後の返済義務がないことに伴い、心理的負担が少ないことも現金一括支払いの大きなメリットです。
現金での一括支払いのデメリット
車の購入を現金一括支払いで行う場合、以下のようなデメリットも存在します。
- まとまった資金が必要
- 値引き交渉が難しい
- 購入できる車種が限られる
車の購入金額を一度に用意しなければならず、まとまった資金が必要です。緊急時の備えや他の投資に回せる資金が減少するリスクがあります。
また、ディーラーはローン契約によるバックマージンが得られないため、一括払いでは値引き交渉が難しくなる傾向です。
同じ車でもローン契約の方が大きな値引きを受けられる可能性があります。さらに、予算の制約から、希望の車種やグレードを諦めなければならないケースもあるでしょう。
ローンなら手が届く高級グレードも、一括払いだと予算オーバーとなり、購入できる車種が限られる可能性があります。
車の購入時におけるローン支払いのメリットとデメリット
車の購入時の支払い方法として、ローン支払いを選択する場合もあります。現金一括払いと同様に、ローン支払いにもメリットとデメリットが存在します。
- ディーラーで購入時のローン支払いにおけるメリット
- ディーラーで購入時のローン支払いにおけるデメリット
ここでは、ディーラーでの購入時におけるローン支払いのメリットとデメリットについて詳しく解説します。
ディーラーで購入時のローン支払いにおけるメリット
ローン支払いには以下のようなメリットがあります。
- 少ない初期投資で車を購入できる
- 値引き交渉に有利
- 選択肢が広がる
- 投資に資金を回せる
頭金を少なめに設定すれば、手元の資金が少なくても希望の車を購入することができます。例えば400万円の車でも、ローン審査をクリアすることで、頭金50万円程度でも購入可能です。
また、ディーラーはローン契約による金利収入を見込めるため、より大きな値引きに応じてくれる可能性が高まります。
同じ車でも、ローン契約の方が一括払いよりも10〜20万円以上値引きが大きくなるケースもあるでしょう。
現金一括払いだと予算の都合上、選べない高級グレードや上位モデルも、ローンなら月々の返済額を調整することで購入も狙えます。さらに、車に大きな現金を使わないため、残りの資金を投資に回すことができます。
投資のリターンがローン金利を上回れば、経済的にはローンの方が有利になる可能性もあるでしょう。
ディーラーで購入時のローン支払いにおけるデメリット
ディーラーで車を購入する際、ローン支払いには以下のようなデメリットも存在します。
- 総支払額が増える
- 月々の返済義務がある
- 所有権がローン完済まで自分のものにならない
- 審査に通る必要がある
金利負担により、最終的な支払総額は一括払いより多くなります。例えば400万円の車を7年ローン、金利5%で購入すると、支払総額は約470万円以上になるのです。また、数年間にわたって毎月の返済義務が発生するため、家計管理に注意が必要です。
収入が減少したり、予期せぬ出費が重なったりした場合に負担になる可能性があります。
ローンで車を購入すると、完済までは車検証上の所有者はディーラーやローン会社になります。そのため、ローン返済中に車を売却したり、大幅な改造をしたりする際には制限が発生するので注意しましょう。
そして、ローンを組むには信用情報の審査に通る必要があり、過去の返済トラブルや収入状況によっては審査に通らないケースもあります。
一括支払いでも値引きしてもらうポイント
ディーラーで現金一括支払いを希望する場合でも、上手に交渉すれば良い条件で車の購入が可能です。ここでは、ディーラーで一括支払いを選択する際の値引き交渉のポイントについて解説します。
- ポイント（1）：他店舗や他業者の見積もりを活用する
- ポイント（2）：ローン契約前提での値引き額を出してもらう
- ポイント（3）：オプションを多く付ける
3つのポイントを1つずつ解説するので、ぜひご参考ください
ポイント（1）：他店舗や他業者の見積もりを活用する
値引き交渉のポイント1つ目は、複数のディーラーや販売店から見積もりを取ることです。同じ車種でも、ディーラーや販売店によって提示価格や値引き額は異なります。
他店の見積もりを持参して「Aディーラーではこの金額で購入できると言われました」と伝えれば、価格競争を促せます。
決算期や月末など、販売ノルマの達成が迫っている時期を狙うと、より大きな値引きを引き出せる可能性もあるでしょう。
客観的な相場観を持って交渉することで、現金一括払いでも良い条件を引き出すことが可能です。
ポイント（2）：ローン契約前提での値引き額を出してもらう
ディーラーでの値引き交渉のポイント2つ目は、交渉の初期段階では、支払い方法について明言せず、ローン契約も検討していると伝えましょう。
ローン契約を前提に最大限の値引きを引き出した上で、「現金一括で支払いたいと考えているのですが、値引きは同じ額で良いですか？」と質問します。
両方の値引き額を比較することで、一括払いによる値引き減少幅が明確になります。もし差額が数万円程度であれば、金利負担を考えると一括払いの方がお得になる場合が多いです。
差額が大きすぎる場合は、「一部だけローンにする」という妥協案を提案するのも1つの方法です。
ポイント（3）：オプションを多く付ける
ディーラーでの値引き交渉のポイント3つ目は、値引き額で折り合いがつかない場合は、オプションやサービスの付加を交渉してみましょう。
「値引きが難しいなら、このオプションを無料で付けてほしい」と提案することで、トータルでのお得感を高められる可能性があります。
また、「このオプションも付けるからこれだけ値引きしてほしい」という交渉も可能です。
具体的には、ボディコーティングや延長保証、メンテナンスパックなどの有料オプションを無料または割引価格で付けてもらうよう交渉してみましょう。
これらのオプションは本来数万円から数十万円する場合があり、値引きと同等かそれ以上の価値を得られることもあります。
交渉はあくまで冷静かつ友好的に行い、無理な要求は避けるようにしましょう。
ディーラーでの購入における支払方法の選び方や判断基準
車の購入において、一括払いとローンのどちらを選ぶべきか悩む方も多いでしょう。個人の経済状況や価値観によって最適な選択は異なります。
- 支払総額で決める場合は現金
- まとまった資金を出したくない方はローン
ここでは、ディーラーでの車購入における支払方法の選び方や判断基準について解説します。
支払総額で決める場合は現金
総支払額を最小限に抑えたい方は、一括払いを選ぶことがおすすめです。ローンを組むと金利分の追加費用が発生するため、長期的に見れば一括払いの方が経済的です。
例えば400万円の車を7年ローン、金利5%で購入すると、支払総額は約470万円以上になり、70万円以上の追加負担が生じます。
また、一括払いなら購入後のローン返済義務がないため、家計管理も簡単になります。突然の収入減少や失業などのリスクにも影響されません。
ただし、一括払いを選ぶ場合は、支払い後も十分な貯蓄が残ることを確認しておきましょう。緊急時の備えや将来の出費に備えて、無理のない範囲で一括払いを検討することが大切です。
まとまった資金を出したくない方はローン
手元の資金を温存したい方や、まとまった資金を用意できない方はローン払いが適しています。ローンを利用すれば、頭金を少なめに設定することで、手元の資金を残したまま希望の車を購入できます。
月々の返済額も、返済期間や頭金の調整によって自分の家計に合わせやすいのがメリットです。また、手元資金を投資や他の目的に回すことで、トータルでは一括払いよりも経済的なメリットを得られる可能性もあります。
例えば投資のリターンがローン金利を上回れば、差額分の利益を得ることができます。ただし、ローンを選ぶ場合は返済計画をしっかり立て、無理のない返済額を設定することが重要です。
金利負担を抑えるためにも、返済期間はなるべく短く設定するのが得策です。
一括支払いとローンのシミュレーション
具体的な数字で比較することで、一括払いとローンの違いがより明確になります。ここでは、同じ車を一括払いとローンで購入した場合のシミュレーションを行い、実際の支払額の違いを見ていきましょう。
上記の表からわかるように、ローンを組むと金利によって数十万円の追加費用が発生します。金利が高くなるほど、支払総額も増加し、一括払いとの差額が大きくなるのです。
このように、金利負担の方が大きければ、総コスト的には現金一括払いの方が有利になることがわかります。
具体的な数字は車種やディーラー、交渉結果によって異なりますので、実際の購入時には自分のケースでシミュレーションを行いましょう。
ディーラーが一括払いを嫌がることについてよくある質問
車の購入方法について検討する中で、多くの疑問が生じることと思います。ここでは、ディーラーの一括払いに関するよくある質問を紹介します。
- ディーラーで中古車を買うときも一括支払いは嫌がる？
- 一括支払いをおすすめする営業マンやディーラーがお客様本位の考えとなる？
ディーラーで車の購入を検討している方は、支払い方法における疑問を解消しておきましょう。
ディーラーで中古車を買うときも一括支払いは嫌がる？
中古車購入時の一括支払いについても、基本的には新車と同様の理由で嫌がられる傾向があります。
一方で、中古車は在庫回転率を重視する傾向があるため、支払い方法にこだわらず早く売りたいという意向が強い場合もあります。
ディーラーが早く売却したいと考えていれば、現金一括支払いでも嫌がられる可能性は低いと言えるでしょう。
中古車購入時も複数の店舗から見積もりを取り、比較検討することがおすすめです。
一括支払いをおすすめする営業マンやディーラーがお客様本位の考えとなる？
必ずしも一括支払いを勧めるディーラーがお客様本位とは限りません。支払い方法の提案は顧客の経済状況や希望によって最適なものが異なるため、一概にどちらが顧客本位かを判断することはできません。
顧客本位のディーラーや営業マンは、顧客の状況をしっかりとヒアリングした上で、メリットとデメリットを分かりやすく説明し、最適な選択ができるようサポートしてもらえます。
大切なのは、顧客の立場に立ち、その人にとっての最適な選択肢を提案できているかどうかです。金利の透明性や支払総額の明示など、情報開示に積極的なディーラーは信頼性が高いと言えるでしょう。
まとめ
ディーラーが一括払いを嫌がる理由は、ローン契約による金利収入が得られないためでした。ディーラーの収益構造を理解すると、ローン契約からの金利バックマージンが重要な利益源となっていることがわかります。
一括払いは総支払額を抑えられ、所有権がすぐに自分のものになるというメリットがありますが、まとまった資金が必要で値引き交渉が難しいというデメリットもあります。
一方、ローン支払いは少ない初期投資で車を購入でき、値引き交渉に有利ですが、金利負担により総支払額が増えるデメリットがあります。
一括払いで車を購入する際の値引き交渉では、他店の見積もりを活用したり、初めはローン契約も検討していると伝えるなどの方法が効果的です。
また、支払い方法の選択は個人の経済状況や価値観によって異なりますので、総支払額を重視するなら一括払い、手元資金を残したいならローンというように、自分に合った方法を選びましょう。
ディーラーが一括払いを嫌がるのは彼らのビジネスモデルの一環であり、顧客としては自分にとって最適な購入方法を選択することが重要です。
複数のディーラーから見積もりを取り、金利や値引き額をしっかり比較した上で、無理のない範囲で最もお得な方法を選ぶようにしましょう。
適切な情報収集と交渉により、一括払いでも満足のいく条件で車を購入することは十分可能です。
cars LOANは、年2.65%〜のカーローンです。最大120回払いまで対応、申し込みはweb完結で、来店の必要はございません。また、繰り上げ返済は手数料無料で対応しています。借り換え、おまとめローンでのご利用も可能です。
さぁ、あなたもスマートローンで欲しいマイカーに乗ろう！
