マーケティング

【連載7】「中古車の個人間流通モデル」における「査定商談」と「委託成約」

2021年12月13日

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『車検を増やすことが自動車整備工場経営の第一歩』から始まったこの連載。

初回の記事では、自動車整備工場にとっては鈑金塗装や車検が「すべての入口」であり「最大の強み」であることを紹介しました。

そしてその強みを活かして「車販」で売り上げを伸ばしていくことが必要であること、また「中古車の買い取りと販売」を中心とした車販体制の構築がおすすめであることについても解説しました。

さらに、そのための車販体制として「個人間流通モデル」を紹介してきました。

ここで、中古車の「個人間流通モデル」のプロセスを振り返ってみましょう。

  1. 情報収集
  2. 情報管理
  3. 提案活動
  4. 査定商談
  5. 委託成約
  6. 販売成約(買い取り成約)
  7. ネクストカー販売

これらの詳細などについて説明している、これまでの記事も下記にまとめました。

【連載1】車検を増やすことが自動車整備工場経営の第一歩
【連載2】「中古車の買い取りと販売」のメリットと課題!新しい中古車販売とは?
【連載3】「中古車の個人間流通モデル」7つの販売プロセス
【連載4】「中古車の個人間流通モデル」における「情報収集」とは
【連載5】「中古車の個人間流通モデル」における「情報管理」と「提案活動」
【連載6】「中古車の個人間流通モデル」における「提案活動」の具体例

これまで「情報収集」「情報管理」「提案活動」を解説してきました。今回は「査定商談」と「委託成約」について解説します。

鈑金塗装業者は査定に苦手意識がある

査定商談は、「個人間流通モデル」の一番のポイントとなるところです。ここが仕組み化されなければ、車の買い取りどころか販売も機能しません。

しかし、多くの鈑金塗装業者では、自社での車の査定経験がないのではないでしょうか。

仮に買取(下取り)車が入庫してきたとしても、買取専門業者を複数呼んで査定を依頼していることがほとんどでしょう。

そして、オークションの相場をもとに交渉してみても、相手は1枚も2枚も上手で、さまざまな理由をつけて安く買い取られたという経験もあるのではないでしょうか。

また、オークションの相場すらわからないという鈑金塗装業者も多いかもしれません。

「修理料金は見積もれるが査定は別」と思っていませんか?

「査定は自分の仕事じゃない、営業の仕事だ」と思っていませんか?

しかし、このような「思い込み=業界の常識」から脱却することで大いなるチャンスが生まれるのです。車の買い取りは、鈑金塗装修理1~2台以上に相当する利益が生まれる仕事です。

しかも、自動車整備業者が査定できるようになれば、顧客も喜びます。

なぜなら、顧客にとって車は家に次ぐ非常に高額で購入した、いわば財産であり、人は常に自分の財産の価値に興味があるからです。更に言えば、車の事故を起こした時や故障した時に一番ショックを受けているのは顧客であり、車の価値が維持できそうなのか下がってしまうのかも顧客は心配しているのです

査定のポイントと査定の難所

ここで、査定をする際のポイントを挙げてみましょう。

・車検証情報
・車種、グレード、モデル
・車の状態
・車の装備
・その他特記事項
・相場のデータ
・適正な販路(小売かオートオークションか業販か)

車の修理歴があるかどうか、どこをどう修理したのか、については、プロなので見抜く目を持っているでしょう。

難しいのは「相場をどう見抜くか」です。相場を読み違えると、利益どころか大きく損をすることにもなりかねません

通常、査定にはおおよそ30分程度かかります。車の状態をくまなくチェックするのはもちろんですが、装備・グレードのほか、近々フルモデルチェンジするかどうかによっても相場は大きく変わります。

つまり、それを見極める「ものさし」をどのように手に入れるかが課題となります。

査定の「ものさし」を得る方法

査定のものさし、つまり基準を得る方法を挙げていきます。

・買い取りFCに加盟
・自らオートオークションを見て判断
・オートオークションに出入りしている業者に確認
・オートオークション情報誌

上記以外に、もう一つ有益な方法があります。それは「小売相場から逆算する方法」です。ここに個人間流通モデルを実践するカギがあります。

そもそもオークションで転売する(=売れる上限が決まっている)前提で買い取るのが常識だと思っているから、相場が怖いと感じてしまうのです。

しかし、「個人間流通モデル」では買い取るのではなく、お預かりして、次の買い手を探すことが重要なので、買いたいと思う金額(=小売相場)はいくらなのか?というところから、自社の利益を差し引いた額を提案すれば良いのです。

小売相場から逆算する具体例

たとえば、小売の一般相場が75万円の軽自動車の場合、同じ条件の最安値の車はいくらか確認(65万円)して、さらにそこから自社の利益(15万円)を差し引いた金額(50万円)を買取金額として提示すれば良いのです。

この50万円は、お預かりした車が売れたら買い取らせていただく金額ですもし委託で売れなければ車はお戻しするか、買い取り業者へ売却すれば良いのです。

もし、50万円で売れたら、顧客は一般的な買い取り事業者の相場(40万円)よりはるかに高く車を売却することができます。

顧客の車を預かる=「委託成約」

査定商談は、鈑金塗装で入庫した車にも積極的に提案しましょう。その結果顧客が「やってみようかな」となれば、代車を出して顧客の車をお預かりすれば良いのです。

顧客の車を預かる、これが個人間流通モデルのプロセスにおける「委託成約」となります。

中見出し:委託成約時の注意点

委託で車をお預かりする時には、トラブル防止のために査定・合意した内容を書面にし、顧客にも守っていただくさまざまな事項を説明し、理解、同意をいただくことが不可欠です。ここをいい加減にすると、後でトラブルが発生することになります。

自動車整備工場のマーケティング活動をサポートする「cars MANAGER」

「中古車の個人間流通モデル」では、顧客の「情報収集」と「情報管理」がカギになります。

顧客の欲しい車=仕入れるべき車が自社に入庫しているかどうかを確認するには、日ごろからの情報収集と情報管理が欠かせません。

自動車整備工場のマーケティング活動をサポートする「cars MANAGER」では、顧客一人ひとりの情報を管理することが可能です。

たとえば、顧客情報と車両情報を紐づけて管理することで、どの顧客が現在どのような状態の車に乗っているかが瞬時にわかります。

また、18ヶ月以内に取引のあったアクティブなお客様を簡単に把握でき、さらに「6ヶ月以内」「6ヶ月以降18ヶ月以内」「18ヶ月を超えて接点がない」など、接点状況をセグメントに分けることもできます。

車検対象者や点検対象者のリストを瞬時に抽出できることに加えて、オイル、タイヤ、バッテリーなど、交換が必要な部品ごとにリストを作成することも可能です。

そして、リストの対象者に対してシステム上からSMSやメール、LINEを配信する機能もあり、中小企業にとって難しい広告宣伝もサポートしています。

さらに、「cars MANAGER」に登録されている52万台以上の車の相場価格も確認することが可能です。

くわしくは下記のバナーから公式サイトでご確認ください。

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